Zmiany w cennikach czy warunkach handlowych muszą zostać przeforsowane przez dział handlowy. Sprzedaż polegająca na dawaniu niskich cen jest daleko prostsza niż sprzedawanie w oparciu o wartość dla klienta, stąd też często konieczne jest zwiększenie motywacji pracowników działu sprzedaży do przeforsowywania ustalonych w ramach polityki handlowej cen. Motywację tę buduje się poprzez zwiększanie kompetencji i zmianę systemu wynagradzania handlowców. Zwiększanie kompetencji wymaga stworzenia odpowiednich narzędzi, które będą wspierać proces negocjacji z klientami. Konieczne jest również przeprowadzenie szkoleń uświadamiających całemu działowi sprzedaży znaczenie przestrzegania wytycznych cenowych. Jednakże pewność, że nowe ceny zostaną wdrożone na rynku zapewnia dopiero wprowadzenie zmian w systemie motywacyjnym. Musi on z jednej strony dawać pewną elastyczność i możliwość przystosowania do zmieniającego się otoczenia, a z drugiej gwarantować przestrzeganie reguł ustalania cen. Z naszych doświadczeń wynika, że optymalny system opiera się na zmniejszaniu procentu prowizji dla handlowca wraz ze wzrostem rabatu od założonych cen na dany produkt dla określonego rodzaju klienta.

 

Pełna wersja artykułu w numerze